Massacre en douce.
Chacun de nos doutes et de nos mensonges tue sournoisement la croissance.

D ésorganisés par les imprévus, affolés par les cascades de responsabilités, tétanisés par la prise de conscience des risques, obsédés par la défense de nos intérêts propres, nous sommes en train de miner sans le savoir l’un des piliers les plus importants notre équilibre et de notre croissance économique : la confiance.

Pour être fructueux, l’échange économique suppose la confiance. Elle seule crée les conditions d’un accord rapide, d’une satisfaction mutuelle et d’un renouvellement de l’acte. N’en déplaise à certains marketeurs ou employeurs, la confiance ne peut ni s’acheter, ni se décréter ; elle se mérite. Ce qui suppose une gratuité et une prise de risques dans la décision : « J’ai décidé de leur faire confiance »,  « J’ai confiance en moi …  en eux ».

Or, la confiance qui devrait normalement présider à tous nos échanges économiques est mise à mal par de multiples initiatives, grandes et petites, visibles ou obscures qui perforent à jamais la coque des certitudes et des abandons, nécessaires à l’aboutissement d’un projet.

Nous doutons d’abord de nous-mêmes.

L’œil rivé sur la Chine, les stands de nos concurrents, le modèle américain ou les sourcils de notre patron, nous renonçons à utiliser la richesse de nos talents, les leçons de notre histoire, les racines de notre culture et la sagacité de nos intelligences pour forger notre destin. Relativisant toute conviction, minorant nos succès, déniant à quiconque le droit d’oser, nous nous complaisons dans une confortable et lancinante autocritique.  Nous revêtons une humilité de façade qui se craquelle rapidement sous la pression d’un véritable orgueil offensé.

Nous doutons de plus en plus des autres.

L’ennemi est partout. Les méchants actionnaires, les managers cyniques, les collaborateurs roublards, les marchands sans scrupules, les clients abusifs, les syndicalistes irresponsables, les journalistes pervers hantent nos cauchemars. Ils sont en fait les commodes boucs émissaires de nos démissions ordinaires, nos propres petits arrangements avec l’intérêt général ou l’intérêt de l’autre en particulier.
Là où nous sommes, sans en être toujours conscients, nous donnons en fait de multiples coups de canifs dans le tissu de confiance de notre vie économique et sociale commune.

Tueurs de confiance à tous les coins de rue.

Entreprises, marques, managers, collaborateurs n’ont plus de droit à l’échec. Bienvenue dans un monde parfait où il devient indécent de ne pas être comme les autres, de faillir, de vieillir, de mourir. On n’en attend même plus l’occurrence, ni l’évidence. Au nom du principe de précaution, tout doit être prévu, traité, sous contrôle, … managé quoi !

Tout s’achète et tout se plaide. Le plus trivial de nos quotidiens : se laver les cheveux, manger un hamburger, surfer sur internet, éduquer nos enfants, devient une expérience fastidieuse à hauts risques. On n’y accède plus sans avoir été invité à lire d’indigestes notices, à signer d’interminables contrats ou écouter d’irritantes invocations qui n’ont d’autres objets que de dégager l’émetteur de toute responsabilité ou de nous conforter dans notre infantilisme.

Dans un environnement où tout bouge à une vitesse accélérée, nous plongeons jour après jour dans un festival d’illusions. Effet bonnets C pour tous (« 20% de produit en plus* », « 1 € pendant six mois* », « TEG à 2,75%*», « imprimante couleur offerte* », mais astérisques (*), mais petites mentions restrictives pour chacun («  … voir conditions en magasin », « sous réserve de … », « fonctionne exclusivement avec les cartouches de toner X ». Allez zou … pas vu, pas pris !

« Donnant-donnant », « gagnant-gagnant » : les poncifs de la transaction commerciale gagnent de plus en plus les relations humaines. Plus personne, sauf le naïf, n’a le droit d’imaginer un échange inégal, un engagement qui excède la rétribution, voire qui confine au don. Tout se négocie, se marchande, se joue au bluff. Seuls les paranoïaques, les joueurs de poker et les grands communicants survivront !

Sommes-nous tous devenus des voleurs qu’il nous faille aujourd’hui montrer patte blanche pour la moindre transaction ? « Vos papiers, s’il vous plaît ! » « Veuillez composer votre code confidentiel ! », « Vous avez une caution ? Une bonne assurance ? », « Vous êtes fonctionnaire ? Vous avez une référence ? », « Désolé, mais j’ai reçu des instructions ». Nous sommes tous devenus des relais de
la défiance ordinaire et nous en acceptons trop docilement le joug.

1 + 1 = 3

Or, cette idéologie souterraine est mortelle. Plus dangereuse que la poussée asiatique, la spéculation sauvage, la bureaucratie européenne, les déficits budgétaires, elle concerne tous les acteurs du jeu économique et social. Elle échappe à la maîtrise des dirigeants et des experts. Elle vérole le tissu de relations interpersonnelles qui est le ciment de la rencontre de l’offre et de la demande.

Chacun à notre niveau, nous devons tous nous en sentir responsable et faire le pari de la confiance. Cessons de nous méfier de tout et de tous. Apprenons à accepter l’échec, l’erreur, la faiblesse. Intégrons cette exigence dans nos stratégies marketing et commerciale, dans nos politiques d’innovation et de management. Educateurs et économistes se retrouvent sur ce point : c’est bien
la multiplication des petits témoignages de confiance qui favorise la croissance.

© Aubry Pierens* / We



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(*) : Aubry Pierens est associé-gérant du cabinet conseil en stratégie We, co-auteur du livre « Les Clés Pour Innover » (Editions Liaisons) et professeur au MIP (Management Institute of Paris).